外資系生保のXYZ理論とは

外資系生保はエリアが与えられるわけではなく、自分の力で顧客開拓を行います。一番多い手法として、XYZ理論について考えてみましょう。（高橋涼介の公道最速理論というのもありましたね。）

初期教育は基本的にはXYZ理論で始まります。会社としては特に顧客開拓についてのサポートはしてくれません。

まずは直接の知り合いXにアプローチします。その後、Xの紹介でYへ、Yの紹介でZ、またその紹介でZへ。無限連鎖法といって紹介元の影響力を使った、最も効果的なアプローチ手法のひとつです。

この理論の考え方が問題です。Xへアプローチするのはなぜでしょうか？

ご契約をお預かり（生保営業はご契約を取るとは言いません）しやすいからでしょうか？

確かにその側面があるのは間違いありませんが、一番は自分にとって大切な方に、真面目に保険の話に、もっと言えば自分と家族の人生について、向き合ってもらうこと、だからです。

それを売る側が理解できるかどうか、単純に知り合いだし、なんとか契約してもらえるだろうと軽い気持ちで行けば、絶対にNGです。まず第一の壁は、この考え方を理解できるかできないか、この点につきます。

ゴールはご契約のお預かりではありません。ご紹介をいただき、そのご紹介先からまた、ご紹介をいただくことなのです。